2018年8月8-9日，第六屆MVNO國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)大會(huì)暨VAS中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京隆重召開，本次大會(huì)以“開啟智能語音新體驗(yàn)，見證eSIM物聯(lián)新時(shí)代”為主題，在8月8日下午的移動(dòng)轉(zhuǎn)售創(chuàng)新發(fā)展論壇上，多位演講嘉賓分享了他們對(duì)行業(yè)的看法的心得，本文重點(diǎn)整理了嘉賓的核心觀點(diǎn)供視頻行業(yè)從業(yè)者參考。

阿里通信余鵬武：用通信能力賦能場(chǎng)景化業(yè)務(wù)
 

余鵬武介紹了阿里通信從2013年到現(xiàn)在的虛商之路，他指出，阿里通信通過技術(shù)使能和場(chǎng)景化創(chuàng)新，將虛商業(yè)務(wù)融入里巴巴生態(tài)圈，堅(jiān)守實(shí)名制，在2016年成為業(yè)界第一家真正實(shí)現(xiàn)盈利的虛擬運(yùn)營(yíng)商。同時(shí)，經(jīng)過幾年的市場(chǎng)化、產(chǎn)品化打磨，阿里通信已經(jīng)探索出一條獨(dú)特的輕運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)模式，并且將用通信能力賦能場(chǎng)景化業(yè)務(wù)付諸于行動(dòng)。
 

余鵬武指出：數(shù)字化是未來智能商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，而擁有大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)商則是未來智能商業(yè)的使能者。阿里通信結(jié)合基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商能力和阿里生態(tài)，讓連接與互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景相結(jié)合，讓數(shù)據(jù)發(fā)揮最大的價(jià)值，其所構(gòu)建的數(shù)字服務(wù)中臺(tái)和虛擬產(chǎn)品中臺(tái)是通信能力融合于阿里生態(tài)的系統(tǒng)支撐。未來，阿里通信將不斷用技術(shù)手段提升產(chǎn)品能力、運(yùn)營(yíng)能力，打造既面向企業(yè)服務(wù)又面向消費(fèi)者的數(shù)字化服務(wù)生態(tài)連接器。
 

阿里通信致力于打造一個(gè)開放的通信連接平臺(tái)，用場(chǎng)景化的技術(shù)手段讓運(yùn)營(yíng)商成為阿里生態(tài)的賦能者，協(xié)助運(yùn)營(yíng)商更精準(zhǔn)、更廣泛得觸達(dá)用戶，為用戶提供融合豐富阿里生態(tài)元素的通信產(chǎn)品。同時(shí)，阿里通信也會(huì)一如既往承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，堅(jiān)持合規(guī)運(yùn)營(yíng)，打造安全可控的場(chǎng)景化業(yè)務(wù)，相信在政府、基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商和社會(huì)各界的幫助協(xié)作下，阿里通信將持續(xù)健康發(fā)展，在阿里生態(tài)的各個(gè)領(lǐng)域，與運(yùn)營(yíng)商一起開創(chuàng)一片新天地。
 

許立東：行業(yè)格來將繼續(xù)維持集中化趨勢(shì)
 

許立東副秘書長(zhǎng)表示，目前虛擬運(yùn)營(yíng)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)群體突破，形成基本穩(wěn)定的規(guī)模梯隊(duì)，行業(yè)前十名企業(yè)的合計(jì)用戶占比將持續(xù)保持在75%左右，在現(xiàn)有碼號(hào)資源發(fā)放辦法下，行業(yè)格局未來將繼續(xù)維持集中化趨勢(shì)。
 

而從整個(gè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)來看，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)完成了用戶的原始的積累，尤其是大的企業(yè)已經(jīng)完成了這一使命。所以從一個(gè)新生業(yè)務(wù)的發(fā)展階段來講第一階段一定是要用戶規(guī)模高速增長(zhǎng)的起步的，要有這樣的一個(gè)階段。許立東副秘書長(zhǎng)判斷目前整個(gè)行業(yè)正進(jìn)入第二個(gè)階段，也就是說要進(jìn)入用戶和價(jià)值探索的第二個(gè)階段。中國(guó)的虛商快速的進(jìn)入第三個(gè)階段，也就是收割剩余價(jià)值的階段。
 

所以目前在第二個(gè)階段虛商的任務(wù)和使命和第一階段已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。許立東副秘書長(zhǎng)認(rèn)為已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的用戶增長(zhǎng)。許立東副秘書長(zhǎng)說“從整個(gè)企業(yè)發(fā)展的情況來看，目前已經(jīng)有19個(gè)超過100萬的用戶了。整體上來看可能某種程度上來講是超預(yù)期的。可能在我們?cè)圏c(diǎn)之初大家都沒有想到有這么多家企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)突破，在試點(diǎn)之初大家可能都覺得這是一個(gè)虛商，可能集中度會(huì)更高，所以我們認(rèn)為下一個(gè)階段有可能會(huì)出現(xiàn)虛商的整合，發(fā)展的格局應(yīng)該還是會(huì)維持一個(gè)集中化的狀態(tài)。”
 

優(yōu)友互聯(lián)副總經(jīng)理趙松：匯聚物聯(lián)網(wǎng) 平臺(tái)筑能力
 

2015年優(yōu)友互聯(lián)全面在運(yùn)營(yíng)整個(gè)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，推出了國(guó)際漫游的產(chǎn)品，2016年得到了工信部批復(fù)授權(quán)子公司，優(yōu)友互聯(lián)獲得工信部授權(quán)，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。趙松表示今年優(yōu)友互聯(lián)在7月份獲得了首批牌照，8月份發(fā)布工業(yè)5.0平臺(tái)。
 

趙松表示虛商的基本理念是生存，是發(fā)展，而不是競(jìng)爭(zhēng)。行軍打仗，真刀真槍的實(shí)力就是核心能力。對(duì)于虛商來“正”既是自身核心實(shí)力的體現(xiàn)，同時(shí)以“奇”勝，意味著要求同存異。趙松表示同質(zhì)化市場(chǎng)非常嚴(yán)重的時(shí)候，虛商的基礎(chǔ)都差不多，或是有了規(guī)模以后，要比拼誰能生存，誰能更好的發(fā)展就需要夯實(shí)挖掘出新的業(yè)務(wù)，挖掘出未來收入的增長(zhǎng)點(diǎn)。
 

趙松談到目前國(guó)家正在重點(diǎn)推工業(yè)4.0。趙松表示虛商通過網(wǎng)關(guān)，通過原油的串口，并口，連接起來，通過邊緣計(jì)算去實(shí)現(xiàn)可控的功能。基于客戶需求，開發(fā)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的云平臺(tái)，提供給客戶。工業(yè)4.0是界面，這個(gè)界面可以幫助客戶管理他的設(shè)備數(shù)量，有一個(gè)溫度探頭，濕度探頭，直接可以看到數(shù)據(jù)。今天優(yōu)友互聯(lián)正式發(fā)布這個(gè)物聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)。所以結(jié)合社會(huì)發(fā)展，借轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)挖掘自身價(jià)值，這才是核心點(diǎn)。
 

海航通信總經(jīng)理殷建：發(fā)展垂直行業(yè) 實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值
 

殷建表示，通信行業(yè)就自己的特性，首先是規(guī)模效應(yīng)，只有大規(guī)模的用戶才能就攤薄前期投入的各項(xiàng)的成本，所以說第一點(diǎn)規(guī)模效應(yīng)必須有。但是只有規(guī)模效應(yīng)是不是能解決所有的問題，殷建認(rèn)為，“在有規(guī)模的基礎(chǔ)之上必須發(fā)展自己的垂直行業(yè)，垂直領(lǐng)域。才能最終實(shí)現(xiàn)自己高價(jià)值的用戶，實(shí)現(xiàn)自己的高利潤(rùn)。”
 

從整體發(fā)展的戰(zhàn)略角度來講，首先要以發(fā)展真實(shí)有效用戶為核心，為目標(biāo)，這條是基礎(chǔ)原則，絕對(duì)不能動(dòng)搖，不能討價(jià)還價(jià)。其次就是要構(gòu)建差異化，從產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、品牌、服務(wù)能力上來說都要打造一條完全不同的東西出來。最后就是合作關(guān)系，現(xiàn)在就要進(jìn)行更大范圍的篩選，要逐步的培養(yǎng)一批真正能夠同甘苦，共患難，能夠長(zhǎng)期發(fā)展，長(zhǎng)期合作的一批合作伙伴。
 

經(jīng)過四年的試點(diǎn)之后，虛商的業(yè)務(wù)量得到了良好的積累，但是ARPU值呈現(xiàn)快速下降的局面，這就要求按照之前的發(fā)展模式，即“利用新用戶帶動(dòng)收入的增長(zhǎng)，通過快速的市場(chǎng)開發(fā)帶動(dòng)收入增長(zhǎng)海航通信用戶活躍度的提升，ARPU值的提升，通過價(jià)值的挖掘，進(jìn)行重點(diǎn)投入，通過用戶活躍度的提升，帶動(dòng)收入增長(zhǎng)，通過用戶留存周期的延長(zhǎng)，降低單用戶開發(fā)成本，在市場(chǎng)上形成一批長(zhǎng)期有效的客戶，擴(kuò)大的品牌影響，整個(gè)返促目前的虛商市場(chǎng)。
 

天音移動(dòng)王有爽：虛商品牌應(yīng)如何建議
 

天音移動(dòng)總裁王有爽先生表示，在虛商方面，天音的確作了一些嘗試性的探索，其中包括物聯(lián)網(wǎng)方面的思考。從目前來看，虛商的市場(chǎng)空間仍然有多方面的探討空間，對(duì)于基礎(chǔ)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，市場(chǎng)空間仍然很大。
 

王有爽總裁同時(shí)還解讀了品牌如何建立的問題，第一，品牌的建立是長(zhǎng)期復(fù)雜也是挺費(fèi)成本的問題。天音移動(dòng)做分銷，扎扎實(shí)實(shí)建設(shè)線下門店，建成一片區(qū)域之后，在某一地區(qū)就形成了局部?jī)?yōu)勢(shì)。當(dāng)然建設(shè)渠道和品牌比較艱難，時(shí)間比較長(zhǎng)。
 

第二，要把服務(wù)平臺(tái)建好，天音移動(dòng)的服務(wù)平臺(tái)剛開始建了比較全面的平臺(tái)，整個(gè)成本體系也比較高，除了一次性的建設(shè)投入之外，每一次新的產(chǎn)品、新的促銷都要在所有的平臺(tái)上進(jìn)行同步升級(jí)，時(shí)間成本也相對(duì)較高。盡管投入巨大，但是經(jīng)過5年的收獲，同樣反饋巨大。
 

第三個(gè)，提升服務(wù)能力，讓門店及渠道解決服務(wù)能力，包括一鍵受理功能，基本上服務(wù)能力全向門店開放，讓門店貼近用戶，實(shí)現(xiàn)感受至上，同時(shí)讓天音的用戶體驗(yàn)也進(jìn)一步遞增。
 

星美通信副總經(jīng)理柴喜祥：做娛樂通信 享內(nèi)容體驗(yàn)
 

柴喜祥先生從星美影業(yè)侃侃而談到星美通信，后者是2014年11月正式拿到了工信部的試點(diǎn)批文。2015年對(duì)外正式運(yùn)營(yíng)，2015年7月獲得10049的特服號(hào)碼，今年7月份與中國(guó)電信簽訂了正式商用的合同。
 

星美的業(yè)務(wù)模式是從兩個(gè)方面賦能通信卡，也就是用戶權(quán)益的遞增。第一個(gè)就是從公司內(nèi)部，包括和影票和影視基地，包括拍電影，包括明星見面會(huì)等等。第二個(gè)就是和外部的，整個(gè)通訊資源和其它外部的資源進(jìn)行創(chuàng)新。而星美的渠道分為自有渠道和外部渠道，外部渠道就是大家都在用的傳統(tǒng)的社會(huì)代理。社會(huì)代理目標(biāo)主要是把非觀影用戶通過通信卡引入到影院來變成觀影用戶。自有渠道通過線上的商城、APP等等，包括線下的影院把觀影用戶變成自己的通信用戶。
 

柴喜祥表示在實(shí)名制方面，星美也是同樣和各家一樣都非常重視，嚴(yán)格落實(shí)工信部的文件要求：建立多方聯(lián)動(dòng)，及時(shí)查處嫌疑號(hào)碼;完善技術(shù)手段，開展反詐騙的專項(xiàng)治理行動(dòng)。通過系統(tǒng)，通過系統(tǒng)后臺(tái)對(duì)用戶的通信的進(jìn)行監(jiān)控，有一個(gè)大數(shù)據(jù)模型。

云翌通信張變革：助力企業(yè)通信無縫上云
 

張變革表示目前統(tǒng)一通訊包含了兩種模式，目前市場(chǎng)上應(yīng)用比較多的一種是自建的模式，一種是云端的，自建的就是私有云部署，它的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)就是要一次性購(gòu)買很多的硬件，投入一定的經(jīng)濟(jì)成本，私有云部署到企業(yè)的內(nèi)部。這個(gè)自建模式目前在政府，大型集團(tuán)應(yīng)用的比較多一點(diǎn)。另外一種模式是云端的模式，也是現(xiàn)在應(yīng)用比較多，而且發(fā)展比較快速的一種模式。另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是它無需硬件，云端部署，企業(yè)客戶只需要按照它所需要的功能進(jìn)行開通相應(yīng)的套餐就可以快速的擁有一套屬于自己的企業(yè)通訊系統(tǒng)。
 

張變革女士認(rèn)為這個(gè)時(shí)候會(huì)大大提高企業(yè)的ARUP值，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的電話系統(tǒng)需要專業(yè)的技術(shù)人員去維護(hù)，有可能你這個(gè)企業(yè)申請(qǐng)一個(gè)號(hào)碼，它出了問題你要上門派技術(shù)安裝，初裝的時(shí)候也要派技術(shù)過去，一年產(chǎn)生的收益可能大部分都花在了這個(gè)客戶的維護(hù)費(fèi)上?，F(xiàn)在云端的模式提高了客戶的ARUP值，在云端操作就可以完成他所有的需求和應(yīng)用。
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張變革表示現(xiàn)在云端企業(yè)通信已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了降本增效，體現(xiàn)在哪里呢?降低了硬件的投入成本，降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)投入成本以及人工投入成本，增效是增加了企業(yè)的ARUP值，增加了企業(yè)的收入，提高了企業(yè)工作效率。未來企業(yè)只需要按需開通所需要的通信功能即可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一通信。現(xiàn)在不管是全球還是中國(guó)統(tǒng)一通信市場(chǎng)非常巨大，中國(guó)統(tǒng)一通訊市場(chǎng)將迎來新的發(fā)展和機(jī)遇。