2019年已經(jīng)過(guò)去了一周。對(duì)于2018年的零售業(yè)來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)始終是交織的。一邊是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們猛烈地輸出和“賦能”，一邊是自身從內(nèi)向外的變革和調(diào)整，有傳統(tǒng)零售從業(yè)者調(diào)侃道“步子太快，大腦跟不上腳步。”

不可置否的是，近兩年當(dāng)紅的創(chuàng)業(yè)企業(yè)和零售企業(yè)，似乎多少都會(huì)和阿里或騰訊“沾親帶故”。無(wú)論是商業(yè)操作系統(tǒng)還是七種工具，都在催生著新的生態(tài)鏈。平臺(tái)海量數(shù)據(jù)和技術(shù)能力讓“孤立”的品牌望塵莫及，在這場(chǎng)合作或交換游戲中，誰(shuí)先悟透規(guī)則誰(shuí)就或許可以搶占先機(jī)。

靈魂和腳步都需要賽跑的時(shí)刻，從來(lái)不等人。大家該如何參透兩大陣營(yíng)的意圖和打法?又該選擇何種路徑逆勢(shì)突圍呢?籠罩在零售業(yè)上方的迷霧和疑團(tuán)，并沒(méi)有伴隨著2018年的各種案例范本的出現(xiàn)而解決。

帶著對(duì)2018年零售業(yè)的觀察和疑問(wèn)，在億邦2018年未來(lái)零售大會(huì)上，億邦動(dòng)力與消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)——驛氪創(chuàng)始人兼CEO閔捷進(jìn)行了獨(dú)家對(duì)話。創(chuàng)業(yè)之前，閔捷曾先后就職于美邦、太平鳥(niǎo)和大眾點(diǎn)評(píng)等多個(gè)零售品牌和平臺(tái)，在多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的加持下，他帶著驛氪闖進(jìn)了零售業(yè)服務(wù)生態(tài)內(nèi)。這場(chǎng)對(duì)話討論的話題和衍生的思考主要涵蓋以下幾個(gè)方面：

1. 在向零售業(yè)進(jìn)軍時(shí)，阿里和騰訊有哪些差異?

2. 目前品牌應(yīng)該把著眼點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn)放在哪里?

3. 阿里系服務(wù)生態(tài)和騰訊系服務(wù)生態(tài)又有何區(qū)別?

驛氪創(chuàng)始人兼CEO閔捷

以下為億邦動(dòng)力與閔捷對(duì)話的部分內(nèi)容摘要：

阿里VS騰訊：都愛(ài)數(shù)據(jù) 但路徑不同

億邦動(dòng)力：在切入傳統(tǒng)零售業(yè)時(shí)，騰訊和阿里有哪些不同點(diǎn)和相同點(diǎn)?

閔捷：阿里和騰訊在2018年都在All in零售，看似打法有不同，但我個(gè)人認(rèn)為都是從基礎(chǔ)設(shè)施、零售運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)賦能三個(gè)維度進(jìn)行切入的。

先看基礎(chǔ)設(shè)施，也就是IT能力，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是阿里云和騰訊云的基礎(chǔ)云服務(wù)、虛擬機(jī)、網(wǎng)絡(luò)和CDN等。

再看零售運(yùn)營(yíng)，其實(shí)是圍繞零售全渠道的場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)，提供消費(fèi)者洞察和提升零售運(yùn)營(yíng)效率的工具。說(shuō)起這一點(diǎn)，我特別想導(dǎo)入拼多多CTO陳磊在這次億邦動(dòng)力大會(huì)提到的一個(gè)概念——分布式AI能力。騰訊的零售運(yùn)營(yíng)工具主要都在微信生態(tài)，而微信就是一個(gè)典型的分布式社交網(wǎng)絡(luò)，提供的就是分布式的運(yùn)營(yíng)處理能力。阿里的零售場(chǎng)景核心是在手機(jī)淘寶，而手機(jī)淘寶是集中性的運(yùn)營(yíng)處理?？偨Y(jié)來(lái)看，騰訊是網(wǎng)絡(luò)化的生態(tài)鏈，阿里還是中心化的生態(tài)鏈。

網(wǎng)絡(luò)化和分布式運(yùn)營(yíng)在強(qiáng)調(diào)本地化的數(shù)據(jù)處理能力外，還要有連接的中心點(diǎn)，保證數(shù)據(jù)沒(méi)有斷層，不會(huì)形成數(shù)據(jù)孤島。騰訊在2018年的變化，就是相對(duì)而言地開(kāi)始加大C端和B端的鏈接，把C端的網(wǎng)絡(luò)化和B端的服務(wù)生態(tài)鏈接起來(lái)，構(gòu)建以微信ID為核心的零售服務(wù)生態(tài)。

最后看數(shù)據(jù)賦能，正因?yàn)閮烧哌\(yùn)營(yíng)方式的不同，也導(dǎo)致了二者對(duì)數(shù)據(jù)的需求和應(yīng)用方式上的不同。數(shù)據(jù)銀行、千人千面等等服務(wù)，都是在不斷優(yōu)化以手機(jī)淘寶為主的阿里零售操作系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率，進(jìn)入到這個(gè)生態(tài)操作系統(tǒng)可以收獲早期紅利。而對(duì)于希望構(gòu)建自己流量池的品牌，則需要明確自身訴求，明確關(guān)注如何將平臺(tái)的大數(shù)據(jù)能力和計(jì)算能力變成一種生產(chǎn)工具。

說(shuō)得再直白一點(diǎn)，就是在阿里生態(tài)內(nèi)更需要充分了解這個(gè)生態(tài)的游戲規(guī)則，而在騰訊生態(tài)中要學(xué)會(huì)利用基礎(chǔ)設(shè)施能力和工具構(gòu)建自己的核心生產(chǎn)力。

億邦動(dòng)力：如何理解和定義基礎(chǔ)設(shè)施、零售運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)賦能的關(guān)系?

閔捷：這三者是演進(jìn)式的關(guān)系，是一個(gè)循環(huán)遞進(jìn)的閉環(huán)。IT是基礎(chǔ)架構(gòu)，零售運(yùn)營(yíng)是指OT，通過(guò)技術(shù)應(yīng)用提升零售效率，數(shù)據(jù)賦能就是常說(shuō)的DT，DT其實(shí)是衡量IT+OT效能的鏡子。

其中，零售運(yùn)營(yíng)是核心，今天零售業(yè)的改變是為了提高運(yùn)營(yíng)效率。在這個(gè)過(guò)程中，IT基礎(chǔ)設(shè)施強(qiáng)調(diào)的是采集，DT數(shù)據(jù)是衡量運(yùn)營(yíng)效果的標(biāo)準(zhǔn)，倒推了解IT層面還缺少哪些能力。或者說(shuō)數(shù)據(jù)是儀表盤(pán)，IT是讓儀表盤(pán)更加智能的傳感器。

億邦動(dòng)力：目前阿里和騰訊分別更側(cè)重于哪個(gè)維度?

閔捷：目前阿里更側(cè)重于零售運(yùn)營(yíng)端發(fā)力，希望在更多層面強(qiáng)化零售運(yùn)營(yíng)能力，從而建立起在數(shù)據(jù)維度上(而不是量級(jí)上)的優(yōu)勢(shì)和壁壘，獲取和捕捉更多的可分析場(chǎng)景和可分析數(shù)據(jù)。而騰訊是在補(bǔ)充建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施的同時(shí)，在運(yùn)營(yíng)端進(jìn)行探索，最終二者都希望在數(shù)據(jù)上建立優(yōu)勢(shì)。

從數(shù)據(jù)維度上看，阿里更了解用戶的購(gòu)買(mǎi)行為，知道誰(shuí)在什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)了哪些東西，并送到了哪里，用戶購(gòu)物的標(biāo)簽畫(huà)像是非常精準(zhǔn)的。而騰訊是知道誰(shuí)在什么時(shí)候打開(kāi)了哪個(gè)App，對(duì)哪個(gè)感興趣。站在品牌的角度來(lái)看，品牌都會(huì)愿意選擇更有成長(zhǎng)空間的平臺(tái)。

效率不是壁壘

億邦動(dòng)力：在阿里和騰訊都在不斷輸出能力的情況下，品牌應(yīng)該如何行動(dòng)?

閔捷：品牌要想清楚一件事——自己是靠差異化競(jìng)爭(zhēng)活著的，在商品同質(zhì)化的背景下，單純地比效率是不行的。零售不是只有絕對(duì)的效率，消費(fèi)在分級(jí)，品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是比送貨快，而是要在目標(biāo)人群里建立明確的差異化定位。如果把效率當(dāng)壁壘，那這個(gè)壁壘只會(huì)越來(lái)越低。

億邦動(dòng)力：目前品牌在運(yùn)營(yíng)層面，最亟需解決的問(wèn)題有哪些?要如何解決?

閔捷：品牌最需要解決的問(wèn)題是如何離消費(fèi)者更近。過(guò)去，品牌的運(yùn)營(yíng)體系都是根據(jù)自身的內(nèi)部效率來(lái)構(gòu)建的，比如按照總部-區(qū)域-門(mén)店的架構(gòu)方式，采用讓內(nèi)部效率最大化的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)?；A(chǔ)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)手段都是服務(wù)于自己內(nèi)部的數(shù)據(jù)的。

現(xiàn)在品牌首先要解決意識(shí)問(wèn)題，思考如何用IT的技術(shù)能力和運(yùn)營(yíng)方法論，不斷優(yōu)化消費(fèi)者資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，優(yōu)化與消費(fèi)者的互動(dòng)。原來(lái)大家更多的是在考慮商品和供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)效率，現(xiàn)在更需要考慮如何讓每個(gè)客戶的價(jià)值最大化。

在過(guò)去，零售運(yùn)營(yíng)更多的是靠經(jīng)驗(yàn)，而不是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，之前也沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)可以來(lái)分析。品牌在今天需要認(rèn)識(shí)到，相對(duì)于商品的換新速度和價(jià)格的調(diào)整速度，消費(fèi)者是不變的，這是今年很重要的著眼點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn)。

品牌需要站在產(chǎn)業(yè)的角度看，如何提升垂直行業(yè)的效率，如何更加精準(zhǔn)地運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者，如何把運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)間的交互做的更好。

億邦動(dòng)力：為什么零售運(yùn)營(yíng)的能力和數(shù)據(jù)賦能的能力在今天會(huì)被如此重視?說(shuō)明了什么?

閔捷：這說(shuō)明了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是要通過(guò)對(duì)C端數(shù)據(jù)的充分理解和運(yùn)營(yíng)，來(lái)優(yōu)化供給側(cè)的效率，最終的衡量指標(biāo)是在B端，而不是在C端。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，IT的發(fā)展也要回歸到產(chǎn)業(yè)層，幫助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)端進(jìn)行數(shù)據(jù)打通。目前消費(fèi)者端已經(jīng)形成了營(yíng)銷閉環(huán)，但是供給側(cè)并沒(méi)有形成真正的閉環(huán)。很多零售業(yè)的創(chuàng)新都是在門(mén)店的創(chuàng)新，消費(fèi)者感知上的創(chuàng)新，但其實(shí)大家要通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)，更精準(zhǔn)地優(yōu)化門(mén)店和供應(yīng)鏈。

例如，RFID之所以在服務(wù)商中被大規(guī)模運(yùn)用，是因?yàn)樵诠S端、物流端的每一個(gè)環(huán)節(jié)就能進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，判斷哪些產(chǎn)品有從工廠直發(fā)到門(mén)店的能力。

AT生態(tài)圈：理解規(guī)則PK利用工具

億邦動(dòng)力：服務(wù)商要如何輸出和提升零售運(yùn)營(yíng)能力?

閔捷：零售運(yùn)營(yíng)最需要的就是快速調(diào)整。目前驛氪選擇利用SaaS平臺(tái)進(jìn)行快速迭代，而不是提供定制化軟件服務(wù)，因?yàn)楹笳吆茈y迅速調(diào)整，而SaaS可以幫助企業(yè)在快速變化的環(huán)境下快速迭代。

同時(shí)，SaaS還可以幫助品牌借助平臺(tái)的流量，和平臺(tái)進(jìn)行充分嫁接。我們要借助平臺(tái)的能力，因?yàn)殡x開(kāi)了平臺(tái)的IT(基礎(chǔ)架構(gòu))和DT(數(shù)據(jù)能力)，運(yùn)營(yíng)是很難獨(dú)立存在的。

對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，首先要幫品牌快速地學(xué)會(huì)使用工具，還要通過(guò)會(huì)員運(yùn)營(yíng)來(lái)優(yōu)化生意增長(zhǎng)模型，幫品牌和平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，更透徹地理解平臺(tái)規(guī)則。

億邦動(dòng)力：目前阿里和騰訊的服務(wù)生態(tài)有何不同?服務(wù)商在扮演什么樣的角色?

閔捷：平臺(tái)輸出的都是普適化和標(biāo)準(zhǔn)化的能力和規(guī)則，服務(wù)商要做的是規(guī)則的解讀、運(yùn)用和宣導(dǎo)。如果平臺(tái)想輸出零售運(yùn)營(yíng)能力，還是要靠生態(tài)鏈伙伴，服務(wù)商要在統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)下，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的需求。

同時(shí)，服務(wù)商必須要明白，簡(jiǎn)單地把平臺(tái)能力輸出，不是自己的核心能力。

若將兩大服務(wù)生態(tài)相比較，阿里對(duì)于數(shù)據(jù)使用和場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)有更為統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求，這個(gè)生態(tài)內(nèi)的服務(wù)商需要充分理解平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)。而騰訊更多是輸出工具能力，讓服務(wù)商自己運(yùn)用，服務(wù)生態(tài)更加分散。

億邦動(dòng)力：零售行業(yè)離數(shù)字化或智能化時(shí)代還有多遠(yuǎn)?零售企業(yè)在2019年必須要做的事情有哪些?

閔捷：數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)近在眼前，你不做數(shù)字化，平臺(tái)也在做。智能化時(shí)代可能還需要2-3年的時(shí)間，因?yàn)檫€需要一段時(shí)間的數(shù)據(jù)積累，離開(kāi)了數(shù)據(jù)的AI都是在“耍流氓”。

在2019年，大家不要再討論了，要趕快行動(dòng)，盡快開(kāi)始做數(shù)字化。我們先把消費(fèi)者數(shù)字化這件事情做好，再來(lái)提高用戶粘性，和用戶產(chǎn)生更多的互動(dòng)，把每個(gè)客戶的價(jià)值最大化。