【CCBN】深圳紅藍(lán)山王旭：轉(zhuǎn)型與變革——廣電運(yùn)營產(chǎn)能提升之道

2017-03-22 16:13:22 來源：DVBCN 作者：李娜熱度:

3月22日，CCBN—BDF論壇之有線數(shù)字電視運(yùn)營商國際峰會在北京國際會議中心召開。會上，深圳紅藍(lán)山企業(yè)管理咨詢有限公司王旭作了題為《轉(zhuǎn)型與變革——廣電運(yùn)營產(chǎn)能提升之道》的精彩演講。

圖為：深圳紅藍(lán)山企業(yè)管理咨詢有限公司王旭

“越是碎片化的時(shí)代，我們越需要系統(tǒng)化的梳理，否則再多的信息也是干擾；越是急劇變化的時(shí)代，我們越需要自己本質(zhì)的思考，否則再多的計(jì)劃也是枉然。越是競爭慘烈的時(shí)代，越需要打破瓶頸、逆勢而上的契機(jī)，越是需要人提升思維、轉(zhuǎn)型變革的平臺。”王旭先生在演講的開頭如是說道。

從市場運(yùn)營的角度來講，從專業(yè)咨詢的角度來看，目前廣電運(yùn)營的問題在于視頻業(yè)務(wù)被輕視、用戶被流失、寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展先天不足，集客業(yè)務(wù)競爭激烈、增長乏力等，廣電運(yùn)營的智慧項(xiàng)目很多，但盈利模式并不明顯。近年來很多地方推的轉(zhuǎn)型、網(wǎng)格變革，大多屬于因?yàn)闋I銷資源的適配乏力，運(yùn)營的五大資源（客戶、渠道、產(chǎn)品、技術(shù)和人力）由于營銷資源的適配乏力、員工的技能和需求存在缺口，過度營銷讓客戶的忠誠度降低等問題擺在眾多廣電運(yùn)營商面前。

轉(zhuǎn)型和變革的目標(biāo)

根本目標(biāo)是產(chǎn)能的持續(xù)提升。如果把產(chǎn)能的持續(xù)提升用咨詢行業(yè)的專業(yè)術(shù)語來形容那就要實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。而價(jià)值的最大化往往我們可以從三個(gè)緯度來衡量：

收益性：也就是指現(xiàn)在的利潤，市場占比、滲透率、增值業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)、用戶的結(jié)構(gòu)等；

成長性：運(yùn)營后發(fā)展的趨勢、計(jì)劃投的資金、怎樣實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)、全用戶、全渠道的變革等；

風(fēng)險(xiǎn)：即保用戶、保存量，投入和回報(bào)之間的平衡點(diǎn)。

從這三個(gè)角度上面來講，價(jià)值就是成長性、收益性、風(fēng)險(xiǎn)的函數(shù)，價(jià)值最大化要從這三者之間的平衡去把握。如何才能提升企業(yè)價(jià)值的最大化？要從四個(gè)緯度去思考：

提升企業(yè)價(jià)值的四個(gè)緯度

第一：時(shí)間緯度。時(shí)間緯度指的是站在技術(shù)的角度，我們要去思考科技及技術(shù)的演變，以及市場發(fā)展的規(guī)律、呈現(xiàn)的特點(diǎn)，運(yùn)用這些規(guī)律和特點(diǎn)指導(dǎo)我們制定一年、三年、五年、十年的戰(zhàn)略，甚至半個(gè)月、一個(gè)月、半年的戰(zhàn)術(shù)。時(shí)間的緯度的重點(diǎn)是要從時(shí)間的緯度上面去把握科學(xué)進(jìn)步、技術(shù)、發(fā)展呈現(xiàn)的規(guī)律，以及市場遵循的特點(diǎn)是什么。

第二：空間緯度。即你所處的位置，是站在部門的角度還是市公司的角度，還是省公司的角度、國網(wǎng)公司的角度。所處位置不一樣，思考的問題、關(guān)注的點(diǎn)也會不一樣。

第三：競爭緯度。競爭對手、競爭對手選擇的標(biāo)準(zhǔn)（是依據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)來選擇？還是根據(jù)市場面臨的風(fēng)險(xiǎn)來選擇？還是根據(jù)我們將要遇到的趨勢去選擇？）競爭對手一旦確立了，采用什么樣的策略（合作、差異化、打跑對手）則能更容易的確定。

第四個(gè)：整合緯度。包括內(nèi)部整合、業(yè)務(wù)和職能整合、一線和二線整合、一線中各個(gè)渠道的整合。

從時(shí)間緯度來講：運(yùn)營的三個(gè)特點(diǎn)

第一個(gè)特點(diǎn)：去物質(zhì)化。博雷斯（音）在他的書中講到五個(gè)化，第一個(gè)去物質(zhì)化，第二個(gè)互動化，第三個(gè)移動化、第四個(gè)智能化，第五個(gè)匯聚化。去物質(zhì)化很好理解，從古代的圖書到現(xiàn)在的電子閱覽器，我們發(fā)現(xiàn)制造電子閱覽器的材質(zhì)越來越少了，但是這個(gè)產(chǎn)品的功能、性能和容量卻在不斷地變大，這叫做去物質(zhì)化。

第二個(gè)特點(diǎn)：“移動化”。就運(yùn)營來講，并不是觀眾沒有視頻的需求，而是視頻的來源和觀看視頻的途徑發(fā)生了徹底的改變。運(yùn)營商直接通過互聯(lián)網(wǎng)把視頻占位的其他用戶瓜分你的固有用戶市場。從存儲上面來講，十多年前我們的數(shù)據(jù)存儲存在硬盤上面，現(xiàn)在因?yàn)橛辛嘶诰W(wǎng)絡(luò)計(jì)算的云技術(shù)，我們可以把我們的數(shù)據(jù)和相關(guān)的內(nèi)容存在云端。很方便地進(jìn)行存儲和移動。我們每個(gè)人都在不斷地想擺脫現(xiàn)實(shí)生活對我們的束縛，購物、娛樂方方面面都能通過移動化的方式去完成，信息和網(wǎng)絡(luò)溝通已經(jīng)變得垂手可得，不再是局限于要限定在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)和一個(gè)空間里面去完成。

第三個(gè)特點(diǎn)：互動化。具體來說是指提供的互動平臺有多大，用戶的參與程度有多大，用戶的互動程度有多大，你使用這個(gè)平臺的用戶數(shù)就有多大。舉例來說：貝視通是一個(gè)基于監(jiān)控視頻的一個(gè)互動業(yè)務(wù)，通過整合廣電的寬帶網(wǎng)絡(luò)平臺信息云和平臺和傳輸平臺，通過在幼兒園裝攝像頭的方式，采集幼兒園小孩的一些行為，通過廣電網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)轿覀兊目蛷d，家長可以通過高清電視、pad、pc等等各種設(shè)備了解自己的孩子在幼兒園一天的活動。它既滿足了用戶的互動的需求，同時(shí)在構(gòu)建了用戶和企業(yè)之間關(guān)系的基礎(chǔ)上，拉動了雙向互動業(yè)務(wù)的增長，反向帶動電視機(jī)業(yè)務(wù)的銷售、互動化。再有匯聚化，像各種各樣的產(chǎn)品一樣，越來越多的功能疊加在一個(gè)物件上。

從空間緯度來講：實(shí)現(xiàn)四個(gè)思維的轉(zhuǎn)型

不同的立足點(diǎn)考慮的問題是不一樣的，如果站在一個(gè)部門的力度，可能考慮的是員工之間的協(xié)作，如果站在一個(gè)市公司的角度考慮的是產(chǎn)品線的協(xié)作，如果站在省公司的角度考慮的是產(chǎn)業(yè)的協(xié)作，站在國網(wǎng)公司考慮的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)最大化的協(xié)作。但是這樣一種不同的轉(zhuǎn)型和變革是需要思維轉(zhuǎn)型去支撐的，就像今天上午楊總所談到的一樣，哪怕是技術(shù)的創(chuàng)新首先也要以思維的轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)。

從空間的角度來思考，我們需要四個(gè)思維的轉(zhuǎn)型：第一個(gè)思維是從客戶思維轉(zhuǎn)型為用戶思維、第二個(gè)要從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型為全品思維、第三個(gè)是要從直線思維轉(zhuǎn)型為水平思維、第四個(gè)是要從技術(shù)思維轉(zhuǎn)型為經(jīng)營思維。

從客戶思維轉(zhuǎn)型為用戶思維：如果一個(gè)企業(yè)只關(guān)注一個(gè)客戶，也就只關(guān)注他的購買行為，即簡單銷售。只有思考在購買行為的基礎(chǔ)上運(yùn)用大數(shù)據(jù)更多地去挖掘客戶的信息以此來實(shí)現(xiàn)企業(yè)和用戶之間忠誠關(guān)系的構(gòu)建才真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型為全品思維：全品不是簡單地把廣電的產(chǎn)品理解為全品，而是包括了各種設(shè)計(jì)、內(nèi)容，只有通過產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷這樣一種視頻組合設(shè)計(jì)廣電的核心產(chǎn)品，才能成為全品。全品思維將會能夠更好地指導(dǎo)我們進(jìn)行差異化競爭，通過構(gòu)建我們的服務(wù)，通過提升客戶的總價(jià)值，降低客戶的總成本，以此來實(shí)現(xiàn)從客戶接受到客戶滿意，指至客戶忠誠這樣的客戶關(guān)系的構(gòu)建。

從直線思維轉(zhuǎn)型為水平思維：所謂直線思維是指傳統(tǒng)的、保守的、固有的直線條的思維，而水平思維是創(chuàng)新的、發(fā)展的、進(jìn)取的、系統(tǒng)的，如果只是盯著一條線，將產(chǎn)品的購買和服務(wù)提供給戶的話，其他的渠道里沒有綜合，毫無疑問會形成短版。

從技術(shù)思維轉(zhuǎn)型為經(jīng)營思維：德魯克說：“關(guān)于企業(yè)的目的唯一有效正確的定義就是創(chuàng)造客戶。”企業(yè)不是科研機(jī)構(gòu)，為創(chuàng)新而創(chuàng)新，技術(shù)也不是越先進(jìn)越有用，前沿技術(shù)不一定適合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際，企業(yè)要充分考慮投入和產(chǎn)出比在拓寬視野的同時(shí)，能夠讓我們更加聚焦到我們的客戶、產(chǎn)品、技術(shù)和市場。

從競爭緯度來講：為用戶提供管家式服務(wù)

2016年市場方面的重點(diǎn)的關(guān)鍵詞是網(wǎng)格化管理，但是網(wǎng)格化管理要想收到好的效果，一定要有強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)做支撐。而網(wǎng)點(diǎn)一定要以轉(zhuǎn)型到績效管理階段，一個(gè)網(wǎng)格必須對應(yīng)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可以對應(yīng)多個(gè)網(wǎng)格。思維方面要跳出網(wǎng)格去看網(wǎng)格，創(chuàng)新思維去變革，圍繞變革建體系，重構(gòu)體系才能提產(chǎn)能。通過后臺數(shù)據(jù)的挖掘及信息化平臺的支撐，在大眾業(yè)務(wù)板塊實(shí)現(xiàn)廣電+到家服務(wù)的模式，真正地構(gòu)建最后一米的優(yōu)勢、真正地通過網(wǎng)格化的團(tuán)隊(duì)、真正地通過化小核算單元、真正地通過激發(fā)員工的主動能動性、真正地通過平臺的支撐和能力的提升，提升廣電端口，為家庭提供廣電運(yùn)營的管家式服務(wù)。

從整合緯度來講：內(nèi)部的提升

從總和的緯度來講即內(nèi)部的提升，包括勞動效率的提升、組織效率的提升、人員效率的提升等等。通過勞動的分工以及流程的優(yōu)化來提升勞動效率。組織效率是通過等級制度和專業(yè)技能的提升來提升我們的組織效率。人員效率的提升，因?yàn)槿藛T效率的提升依賴于四個(gè)條件：第一個(gè)要提供環(huán)境，第二提供機(jī)會，第三點(diǎn)要滿足人員的需求，最后要挖掘潛力。

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責(zé)任編輯：李娜

廣電運(yùn)營產(chǎn)能提升王旭

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