2018MVNO/VAS國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)大會(huì)暨中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開(kāi)幕，本屆大會(huì)的主題是“開(kāi)啟智能語(yǔ)音新體驗(yàn)，見(jiàn)證eSIM物聯(lián)新時(shí)代”，含6大論壇——MVNO主題報(bào)告會(huì) 、中國(guó)移動(dòng)轉(zhuǎn)售論壇、中國(guó)國(guó)際漫游論壇、中國(guó)eSIM物聯(lián)論壇、中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、中國(guó)智能語(yǔ)音論壇。在8月8日下午舉行的中國(guó)移動(dòng)轉(zhuǎn)售論壇上，海航通信總經(jīng)理殷建以如何通過(guò)高質(zhì)量發(fā)展，迎接移動(dòng)轉(zhuǎn)售新機(jī)遇分享了自己的看法。

對(duì)于移動(dòng)轉(zhuǎn)售來(lái)說(shuō)，正式牌照的發(fā)放奠定了從大規(guī)模的發(fā)展向高質(zhì)量的發(fā)展進(jìn)行轉(zhuǎn)變的一個(gè)時(shí)機(jī)，殷建表示，“通過(guò)前期的試點(diǎn)的積累，我們已經(jīng)具備高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)條件。所以說(shuō)如何在這個(gè)新的時(shí)代進(jìn)行高質(zhì)量的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展，是大家面臨的共同話題。”

虛擬運(yùn)營(yíng)行業(yè)發(fā)展面臨客觀瓶頸

殷建首先為我們梳理了整個(gè)中國(guó)通信行業(yè)的現(xiàn)狀，他認(rèn)為，“盡管目前中國(guó)已經(jīng)是全球最大的4G存量市場(chǎng)，但仍然面臨著不少問(wèn)題，例如，雖然用戶的普及率非常高，遠(yuǎn)超發(fā)展中國(guó)家的水平，但是目前卻仍處在增量不增收的階段，業(yè)務(wù)量持續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，但收入則保持個(gè)位數(shù)，甚至有下滑的趨勢(shì)。”

對(duì)于未來(lái)的業(yè)務(wù)狀況，不少通信企業(yè)都在物聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行多方位的大力度投入，但物聯(lián)網(wǎng)目前仍然面臨很多的問(wèn)題。殷建解釋道，“首先物聯(lián)網(wǎng)的層次比較多，傳感器、模具、設(shè)備，所有的層面都需要任何一個(gè)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須從頭打到尾的，這就增加了物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的開(kāi)發(fā)，總之，物聯(lián)網(wǎng)怎么能夠完善，進(jìn)行融合，這是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。”

除此之外，物聯(lián)網(wǎng)的需求也略顯疲軟，殷建表示，“目前看到的物聯(lián)網(wǎng)的解決方案除了個(gè)人穿戴設(shè)備，就是市政，路燈、井蓋，但是真正用物聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，還沒(méi)有迎來(lái)大規(guī)模的爆發(fā)，這是通信行業(yè)面臨的現(xiàn)狀。”

虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入成熟期，后期將形成市場(chǎng)寡頭

自從2014年試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)了兩年多的的發(fā)展，各個(gè)虛商企業(yè)迅速積累了一定的規(guī)模，但是在這個(gè)過(guò)程中系統(tǒng)的投入、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入是非常巨大。導(dǎo)致了現(xiàn)在很多的虛商企業(yè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)當(dāng)期的贏利，同時(shí)在2016年信息通信詐騙這個(gè)事件出現(xiàn)之后，整個(gè)行業(yè)披肩上了一層很重的陰影。

但隨著2018年移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照的發(fā)放，整個(gè)行業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展時(shí)機(jī)，殷建表示，在新的發(fā)展過(guò)程中，除了牌照之外，現(xiàn)在還面臨著幾個(gè)比較利好的因素。

一是號(hào)碼的供給，比較充足，不再是資源導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè);二是有一定的存量用戶，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)兩家企業(yè)超過(guò)千萬(wàn)級(jí)，五家企業(yè)超過(guò)500萬(wàn)級(jí)，現(xiàn)在已經(jīng)具備了用戶運(yùn)營(yíng)，進(jìn)入用戶價(jià)值提升的階段;三是隨著現(xiàn)在技術(shù)的發(fā)達(dá)，包括5G，大數(shù)據(jù)，以及物聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在虛商、各個(gè)企業(yè)也逐步的構(gòu)建自己的壁壘。

殷建坦言整個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展期，后面會(huì)進(jìn)入成熟期，在成熟期可能會(huì)只有少數(shù)企業(yè)能夠存活下來(lái)，形成市場(chǎng)寡頭，最終整個(gè)行業(yè)可能又進(jìn)入另外一個(gè)停滯增長(zhǎng)的局面，這個(gè)局面之后可能需要新的技術(shù)，新的業(yè)務(wù)模式刺激整個(gè)行業(yè)，重新回歸。

虛擬運(yùn)營(yíng)商如何在成熟期確立寡頭地位

殷建表示，通信行業(yè)就自己的特性，首先是規(guī)模效應(yīng)，只有大規(guī)模的用戶才能就攤薄前期投入的各項(xiàng)的成本，所以說(shuō)第一點(diǎn)規(guī)模效應(yīng)必須有。但是只有規(guī)模效應(yīng)是不是能解決所有的問(wèn)題，殷建認(rèn)為，“在有規(guī)模的基礎(chǔ)之上必須發(fā)展自己的垂直行業(yè)，垂直領(lǐng)域。才能最終實(shí)現(xiàn)自己高價(jià)值的用戶，實(shí)現(xiàn)自己的高利潤(rùn)。”

從整體發(fā)展的戰(zhàn)略角度來(lái)講，首先要以發(fā)展真實(shí)有效用戶為核心，為目標(biāo)，這條是基礎(chǔ)原則，絕對(duì)不能動(dòng)搖，不能討價(jià)還價(jià)。

其次就是要構(gòu)建差異化，從產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、品牌、服務(wù)能力上來(lái)說(shuō)都要打造一條完全不同的東西出來(lái)。

最后就是合作關(guān)系，現(xiàn)在就要進(jìn)行更大范圍的篩選，要逐步的培養(yǎng)一批真正能夠同甘苦，共患難，能夠長(zhǎng)期發(fā)展，長(zhǎng)期合作的一批合作伙伴。

另外一個(gè)特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)四年的試點(diǎn)之后，業(yè)務(wù)量得到了良好的積累，但是ARPU值呈現(xiàn)快速下降的局面，這就要求按照之前的發(fā)展模式，即“利用新用戶帶動(dòng)收入的增長(zhǎng)，通過(guò)快速的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)帶動(dòng)收入增長(zhǎng)海航通信用戶活躍度的提升，ARPU值的提升，通過(guò)價(jià)值的挖掘，進(jìn)行重點(diǎn)投入，通過(guò)用戶活躍度的提升，帶動(dòng)收入增長(zhǎng)，通過(guò)用戶留存周期的延長(zhǎng)，降低單用戶開(kāi)發(fā)成本，在市場(chǎng)上形成一批長(zhǎng)期有效的客戶，擴(kuò)大的品牌影響，整個(gè)返促目前的虛商市場(chǎng)。

最后殷建總經(jīng)理表示，在下一個(gè)階段用戶的運(yùn)營(yíng)尤其是現(xiàn)在做的比較大的企業(yè)用戶的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)比較大的話題。
避免公眾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，差異化發(fā)展仍然是未來(lái)的方向

避免公眾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，差異化發(fā)展仍然是未來(lái)的方向

有了用戶運(yùn)營(yíng)之后，要面臨的另外一個(gè)問(wèn)題是價(jià)值提升，如今的虛擬運(yùn)營(yíng)商用戶，ARPU值如果能達(dá)到十幾塊錢就會(huì)非常出色，差的運(yùn)營(yíng)可能兩塊錢，甚至一塊錢的也有。目前通信貢獻(xiàn)的價(jià)值仍然過(guò)低，所以深度挖掘用戶的后項(xiàng)價(jià)值，與主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的融合。許多虛商的初創(chuàng)人員，在申請(qǐng)牌照、初期運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，都曾夢(mèng)想跟核心主業(yè)進(jìn)行有機(jī)的融合，實(shí)現(xiàn)主副的雙向互動(dòng)發(fā)展，但經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在幾乎虛擬運(yùn)營(yíng)商都進(jìn)入到一條公眾市場(chǎng)的道路上。但后續(xù)，殷建總經(jīng)理認(rèn)為，公眾市場(chǎng)不是誰(shuí)都能做的，另外并且表示只做公眾市場(chǎng)是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，必須要進(jìn)行垂直市場(chǎng)挖掘，同時(shí)把用戶與主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)的融合。就海航通信而言后面會(huì)重點(diǎn)做幾個(gè)方面：

第一個(gè)，通信跟航空的權(quán)益進(jìn)行打通，包括貴賓室，優(yōu)先植機(jī)通道，包括酒店。

另外一個(gè)通過(guò)“愛(ài)TA卡”，一卡多號(hào)，與整個(gè)出境的航班，差旅，進(jìn)行打通。

另外一個(gè)，通信大數(shù)據(jù)跟航空大數(shù)據(jù)進(jìn)行融合。

相信通過(guò)這幾個(gè)方面的工作可以達(dá)到幾個(gè)成果：

第一，用戶黏性越來(lái)越強(qiáng)，用戶生命周期越來(lái)越長(zhǎng)。單用戶的開(kāi)發(fā)成本會(huì)逐步的降低。

第二，公開(kāi)市場(chǎng)的通信用戶可以跟海航集團(tuán)的航空、物流、酒店這些用戶進(jìn)行相互的導(dǎo)流，進(jìn)一步提升用戶的黏性。

第三，挖掘用戶的后向價(jià)值，除了用戶話費(fèi)，用戶如果能夠買一張機(jī)票，機(jī)票的利潤(rùn)比現(xiàn)在通信的利潤(rùn)高很多，所以后項(xiàng)價(jià)值的挖掘會(huì)是下一步的重點(diǎn)。

第四點(diǎn)，形成整個(gè)生態(tài)，每個(gè)生態(tài)都有自己的公眾市場(chǎng)和生態(tài)市場(chǎng)，不停的互動(dòng)，用戶進(jìn)行相互的導(dǎo)流，相互的黏性增加，生命周期的延伸，為整個(gè)生態(tài)帶來(lái)質(zhì)的提升。注重真實(shí)有效用戶的開(kāi)發(fā)，在用戶運(yùn)營(yíng)上，把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)跟用戶運(yùn)營(yíng)進(jìn)行并舉。

牌照獲取之后，海航通信之后的三大運(yùn)營(yíng)策略

最后就是拿到支持牌照之后，殷建總經(jīng)理表示，一定會(huì)有一些反饋的工作會(huì)完成：

第一，合作關(guān)系，從2014年大家開(kāi)始，海航是2015年開(kāi)始經(jīng)過(guò)前期的艱難困苦的試點(diǎn)期，有一批合作伙伴同甘苦、共患難，后續(xù)更加廣泛，嚴(yán)格去篩選合作伙伴，實(shí)現(xiàn)利益的長(zhǎng)期共享。

第二，品牌的重塑，170、171，現(xiàn)在不是一個(gè)高端的代名詞，而之后的16X號(hào)段，能不能攜手把號(hào)段品牌做好，即使達(dá)不到整體水平的提升，是否能把企業(yè)自身的品牌建好，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)時(shí)機(jī)、條件都是比較滿足的。

第三點(diǎn)，差異化優(yōu)勢(shì)的培養(yǎng)。進(jìn)入新的發(fā)展階段之后，通過(guò)不斷的迭代，回饋，反哺自己的差異化，才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的發(fā)展，如果說(shuō)大家繼續(xù)在同一賽道上繼續(xù)跑，最后不會(huì)有太多的贏家。

最后幾句話，跟大家分享，咱們進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)代，必然是一個(gè)高質(zhì)量發(fā)展的時(shí)代，在發(fā)展的過(guò)程中，機(jī)遇跟挑戰(zhàn)并存，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)不經(jīng)歷風(fēng)雨就能夠見(jiàn)彩虹，不經(jīng)歷困難能夠作大。機(jī)遇是存在的，能不能抓住，要看企業(yè)自身能不能夠尊重客觀事實(shí)，尊重真理，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的發(fā)展。

相信最終在這個(gè)新的時(shí)代，希望大家能夠一起踏上新的征程，把握新的機(jī)遇，迎接新的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新的更多的成就，謝謝大家!